[Livre blanc, la machine à leads]

Concentré de matière grise, le livre blanc l’est rarement… blanc. Une méprise qui relève de l’historique de cet ancêtre de la communication, initié dès les années 20. Originellement dédié aux institutionnels et politiques, le white paper est devenu, depuis quelques années, l’un des piliers des stratégies de Content Marketing. Son secret : servir de monnaie d’échange, notamment entre professionnels. Concrètement, je te donne mon savoir, contre ton mail. Tic Tac, l’affaire est dans le sac. Une accroche qui fonctionne si bien que, désormais, ce format trouve également sa place en BtoC.

Sommaire

• Ebook : demain, je commence
• 1. C’est l’outil parfait pour passer pour un cador !
• 2. Des leads qualifiés par milliers, tu peux collecter
• 3. Tu peux en faire la promo pour pas cher sur les réseaux !
• 4. Je gère et toi, tu n’as plus qu’à kiffer
• Ebook, qu’est- ce qu’on dit ?!
• Le jour d’après*
• La démonstration par l’exemple
• Exemple Livre Blanc BtoB, la pédagogie comme guide
• Exemple EBook BtoC, l’option magazine

Ebook : demain, je commence !

« Bien, bien, et ?! », me direz-vous… Et bien, moi, j’aime rédiger des livres blancs ! Mais, je suis d’accord, on s’en moque. Ce qui compte, c’est que vous devriez vous y mettre aussi. Hop hop, un petit top 4 (ça fait moins putaclic, non ?!) des bonnes raisons de se lancer dans la rédaction d’un livre blanc…

1. C’est l’outil parfait pour passer pour un cador !

Tes futurs clients sont là à fureter sur le web pour trouver une solution à leur indécent problème. Et tu surgis, tel le Zéro des internets, armé de ton E-Book, qui justement détaille le pourquoi du comment. Assoir son expertise métier, ça s’appelle…

2. Des leads qualifiés par milliers, tu peux collecter

Objectivement, si ton lecteur est prêt à lâcher son mail ET lire 30 pages sur un sujet aussi affûté que la lame de mon crayon de bois, c’est qu’il a un sérieux souci à résoudre. Et, probablement besoin de ton aide pour y parvenir. Autant dire qu’au téléchargement de l'e-book, la moitié du job de prospection est fait.

3. Tu peux en faire la promo pour pas cher sur les réseaux !

Un joli mockup de ta couv, une accroche sympatoche, un CTA « Télécharger » sur un formulaire pré-rempli, un budget à hauteur de tes ambitions et la magie des Leads Ads Facebook opère. Amplification > Conversion, y’a plus qu’à mettre ton meilleur vendeur en récepteur de cette avalanche de leads au CPL mini mini…

4. Je gère et toi, tu n’as plus qu’à kiffer

Et oui, Limi est là pour toi. Conception, rédaction, illustration, mise en page, rien n’est laissé au hasard. Même que si tu ne sais pas trop de quoi parler, nous avons plein d’idées – et parfois, de pas trop mauvaises. Un petit MP, un petit café et roule !

76% des prospects sont prêts à communiquer leur mail en l’échange d’un livre blanc - DemandGen

Ebook, qu’est- ce qu’on dit ?!

Pour commencer, on dit merci le livre blanc d’alimenter, tout en finesse, ta stratégie d’acquisition en distillant au fil des pages savoirs et identité de marque. Si la bienveillance est dans l’ère du temps, il faudra sûrement argumenter davantage pour atteindre le minima des 20 pages réglementaires. Allez, je suis sympa, je te donne mes petites astuces. Sacrée bienveillance…

Avant de dégainer ta plus belle plume, garde en tête que la rédaction d’un livre blanc est un investissement. En temps, en énergie, en prestation de rédaction, en publicité pour promouvoir ton contenu. Autant anticiper, et se poser les bonnes questions avant de casser ton petit cochon.

Sans grande surprise, les piliers de ta réflexion stratégique sont :

• Quel est l’objectif marketing derrière le livre blanc ? Valider ton expertise sur ton marché, apporter de la réassurance à tes prospects, faire connaître ta marque, apporter de la pédagogique dans ton argumentaire de vente, marquer ta différence, générer des leads ?... Evidemment, l’un n’exclut pas l’autre !
• Quelle audience cible mon Ebook ? La réponse est directement liée à la question précédente. Tu hésites ? Ressors ton power point des personae, et choisis la plus pertinente. Tu ne l’as pas enregistré ?! Alors, vise, en priorité les décideurs, puis, ensuite, les prescripteurs. Et ajoute « Travailler mes cibles… » à ta to-do !
• Quelle étape de mon tunnel de conversion a le plus besoin de pédagogie ? Ton livre blanc doit être utile, à tes prospects comme à toi. Identifie la phase qui nécessite le plus d’efforts - Attention - considération de la marque – Conversion - et engouffre-toi dedans pour trouver la problématique à résoudre.

Une fois les bases clarifiées, pour un livre blanc réussi, il faut :

• Un sujet pointu, mais pas chiant. Par exemple, « Les chiens de faïence sont-ils vraiment de marbre ? » > Pas ok ! - « Relation client : l’intelligence artificielle est-elle encore superficielle ? » > Ca se tente !
• Un plan bien structuré : qui a envie de lire un bloc de texte de 30 pages pour trouver une information ? Un sommaire, organisé par chapitre thématique, c’est bien le minimum pour garder son lecteur en haleine.
• De la diversité et du rythme : plus c’est long, plus c’est bon, sauf quand c’est ennuyeux. Interview, citation, zoom, témoignage client, variez les plaisirs.
• De la réassurance : apporter la solution à un problème est déjà très bien, générer un sentiment de confiance et de proximité, c’est encore mieux. Chiffres clés, ressources externes, cas d’usage, assume ta légitimé !

Mets le tout dans une vieille cocotte – moi - et laisse agir 72h. Après fermentation, une première version est soumise à dégustation. Il est possible que tu veuilles changer un mot ou deux pour mettre ta patte, je ne me vexerai pas !

Dès que tu sens en totale osmose avec le texte, nous passons à l’habillage. Attention, jour de fête, il faut se faire beau avant de sortir. Dégaine ton plus joli logo, ta petite palette de couleurs et nous, nous mettons les images dans les colonnes. Un dernier aller-retour pour le plaisir et tout ça ne restera qu’un délicieux souvenir.

Le jour d’après*

Muni de ce sublime outil pédagogique à destination de tes prospects, clients et partenaires, le moment est venu d’inonder la toile. Mets-en partout, mais pas n’importe où. Je t’épargne le détail d’une parfaite stratégie d’audience pour aujourd’hui, mais j’y reviendrai. Tremble… Pardon, je digresse (heureusement, je ne me facture pas mes propres mots).

Donc, sans grande originalité, mais avec un soupçon d’efficacité constatée, tu peux performer sur la diffusion en relayant ton e-book via

• Ton site : en home pour la réassurance, et sur une landing page pour rediriger le trafic.
• Ta newsletter, ou à défaut, ta base clients : une occasion de se rappeler à leur bon souvenir en leur partageant tes compétences métier ; qui seront peut-être même repartagées qui sait !
• Ton réseau professionnel, notamment via LinkedIn, mais aussi tes collaborateurs, qui ont, eux aussi, leur propre réseau.
• Les plateformes dédiées à la diffusion de livres blancs, comme le bien nommé leslivresblancs.fr., qui te permettent d’accéder directement à des profils en recherche de ce format éditorial.
• Les réseaux sociaux, Facebook et Instagram en tête. Partage, groupe, ads, sors l’arsenal complet.
• Le guest-blogging, en ciblant des sites qui gravitent dans le même univers thématique
• Les liens sponsorisés, Search et Display Google Ads en tête, en dédiant une campagne au téléchargement de ton Ebook. Pour une rentabilité optimale, priorise les mots-clés axés sur une intention informative, conjuguée à une audience affinitaire.
• Les médias de référence de ton marché. Ils sont nombreux à proposer la promotion de livres blancs contre une poignée plus ou moins (dé)raisonnable d’euros. La qualité de l’audience mérite souvent de creuser un peu…

Evidemment, une petite sponsorisation risque de s’avérer nécessaire ici ou là pour atteindre un volume de leads suffisant. On n’a rien sans rien.

La démonstration par l’exemple

Si, comme moi, tu croises des livres blancs BtoB à chaque coin de ton feed Facebook, rien ne s’oppose à ce que l’Ebook trouve sa place dans une stratégie de content marketing BtoC. Evidemment, un supplément de créativité et potentiellement, un angle de vue différenciant sont les bienvenus pour aligner l’objectif et sa cible. Regardons ensemble ces deux exemples réalisés avec brio (#contenuautocentré) par nous-mêmes...

Exemple Livre Blanc BtoB, la pédagogie comme guide

Prenons ici l’exemple d’un livre blanc réalisé pour Yes’NYou, une Edtech orientée sur le Digital Learning. En clair, la société propose des solutions dédiées à la formation professionnelle, au moyen de supports digitaux. Un marché en pleine expansion, mais qui doit faire face à de solides préjugés.

Objectifs

• Informer sur les solutions d’apprentissage liées au digital Learning
• Proposer un contenu riche, en phase avec l’identité de la marque
• Générer de nouveaux leads prospects pour la team Sales
• Accessoirement, renforcer la notoriété de la marque auprès de sa cible BtoB

Cible

Si les utilisateurs finaux sont les collaborateurs d’une entreprise, les clients – signataires du bon de commande - sont les décideurs. Au travers de cet ebook, l’ambition est donc d’informer et convaincre Responsables de formation, DRH et Dirigeants. Globalement, la société est davantage positionnée sur les grands comptes.

Au sommaire

Ici, l’on embarque pour une plongée à mi-chemin entre formation & digital. L’objectif, donner aux lecteurs toutes les clés pour comprendre le Digital Learning, ses outils et surtout, ses potentiels. Un guide, pas à pas, pour appréhender la digitalisation de la formation, initier une stratégie de Digital Learning, choisir le bon partenaire.

Une tonalité pro, teintée de proximité, qui passe notamment par la compréhension des problématiques clients ; quelques chiffres ; des encadrés pour mettre l’accent sur les points à retenir ; un quizz pour favoriser l’immersion dans le concept et une mise en abîme de la valeur ajoutée de l’accompagnement proposé par la société.

Résultat

• Une diffusion essentiellement axée sur les réseaux sociaux : Facebook, Instagram, LinkedIn, qui génère un engagement intéressant
• Une série de 13 livres blancs, publiés chaque trimestre, après s’être révélés un excellent générateur de leads qualifiés.

Un EBook BtoC, l’option magazine

Cette fois-ci, un exemple d’Ebook orienté BtoC. Le commanditaire propose une application mobile, destinée à aider les futures mamans à composer simplement une assiette saine et savoureuse en indiquant quels produits sont recommandés. Problème, le trafic afflue mais la monétisation est rendue compliquée faute d’une solide base mails. La bonne idée, appâter les femmes enceintes en leur offrant un guide décomplexé sur les réalités food de la grossesse !

Objectifs

• Générer des downloads au-delà des plateformes de téléchargement d’apps.
• Faire connaître l’application, dont l’usage se limite à un instant de vie relativement éphémère.
• Crédibiliser le contenu de l’application, en proposant une information « solide » et gratuite, en amont du téléchargement.

Cible

Les femmes, enceintes. Nombreuses, mais volatiles !

Au Sommaire

L’alimentation durant la grossesse peut vite devenir un sujet contraignant. Il était donc intéressant de prendre le contre-pied en réinjectant une dose de fun, de proximité et de lâcher-prise ! Au menu, un panorama nutritionnel assez large, une tonalité déculpabilisante et un soupçon de réalité via des cas pratiques. Le tout, habillé dans le respect des codes de la food.

Résultat

• Une stratégie d’acquisition renforcée à grand coup de Social Ads & d’Inbound Marketing.
• Une base mails d’abonnées multipliée par 5
• Des mamans décomplexées, prêtes à défier la toxoplasmose

Voilà, voilà, il me manque 5 mots pour franchir la barre SEO des 1800 mots du contenu long ! Je conclurai donc sur cet argument totalement hors-sujet. Si l’idée d’un livre blanc te turlupine, envoie-moi un petit mail !

Merci de m'avoir accordé ton précieux temps :)