Comment vendre un truc qui n’existe pas ?

Ca y est, tu l’as tiens l’idée du siècle ! Après des mois de réflexion, te voilà enfin en phase avec ton concept. Tu as défini les grandes lignes, étudié le marché, mené tes tests maison et bidouillé ton premier prototype. Tu lui as même trouvé un joli nom. Clairement, cette petite affaire commence à prendre forme. Seulement (oui, il y a toujours un mais dans la vie d’un entrepreneur, il faut s’y faire !). Seulement, avant de jeter en l’air ton PEL et ton job en télétravail, tu aimerais être sûr. Sûr que cela fonctionne, qu’il y a une audience, un marché, une opportunité. Et bien pour ce faire, je te propose 3 options. Utiles, pratiques, simples et même plutôt économiques. Elle n’est pas belle la vie ?!

Vendre avant de produire, une idée à la con ?!

Oh, ce titre ! Pas de suspens, la réponse est résolument non.

Et tu le savais déjà puisque la pratique est très répandue, voire surexploitée. De la mode au produit ménager écolo, de la fintech au magazine confidentiel, tout le monde y va de sa bonne idée pour sauver le monde d’un affreux problème. Et, c’est tant mieux !

Si elle a été popularisée par les financements participatifs, l’idée de vendre avant de produire est loin d’être nouvelle. D’ailleurs, tu as déjà probablement acheté un produit en pré-vente sans même y réfléchir. Ta voiture peut-être, dont tu as choisi couleurs et options en attendant la livraison ou simplement un mug personnalisé avec ton chat, offert un soir de désespoir, qui lui non plus n’existait pas avant de rencontrer son public, toi.

Bref, quel que soit le biais employé, communiquer en amont de la production présente bien des avantages, tant marketing que financiers. En acceptant de laisser sortir cette idée de tes murs pour la confronter à une réalité de marché, tu franchis un grand pas. Bonne nouvelle, tu as pas mal à y gagner en contrepartie. Concrètement, ce type d’opérations te permet de :

• Tester l’appétence du marché pour ton produit
• Valider ton POC (Proof of Concept)
• Donner de la visibilité à ton projet
• Fédérer une communauté autour de ton idée
• Affiner les contours du produit grâce aux feedback clients
• Impliquer ta communauté dans un processus de co-création
• Alimenter une base abonnés mail ou sur les réseaux
• Récolter les fonds nécessaires ou générer ton premier chiffre d’affaire
• Réguler le risque en limitant l’engagement financier
• Démontrer ta connaissance client et apporter une preuve de marché
• Rassurer / Attirer de potentiels investisseurs

Evidemment, pour profiter de tous ces avantages, nous partons du principe que ton idée est géniale et que tu es une personne déterminée, qui tient ses engagements, dans les temps !

Option n°1, la prévente sur une plateforme de crowdfunding

Généralistes ou spécialisées, les plateformes de crowdfunding sont une alternative fiable pour éprouver ton concept.

Prêtes à l’emploi, elles te permettent d’exposer les grandes lignes de ton projet et de les confronter un objectif tangible.

Qu’il s’agisse d’une somme d’argent à collecter pour financer ton idée ou de mettre en pré-vente tes premiers exemplaires, ce procédé te donne l’opportunité de tester le marché auprès des early-birds. Un seul bémol dans la mesure de l’engouement généré, tu es face à une cible en recherche d’innovation, donc plutôt réceptive.

Plus orientée produit que service, les plateformes de crowdfunding te permettent, moyennant 8% de commission en moyenne, de mener une campagne autour de concept pendant 60 jours maximum. La moyenne étant de 30 jours. Il est également possible de faire évoluer ton objectif au fil des résultats enregistrés.

Lancer une campagne est relativement facile, techniquement parlant. Il te suffit simplement de réunir les éléments suivants :

• Un nom pour ton produit / ta marque
• Une baseline, qui résume ta proposition de valeur
• Une présentation écrite du projet qui couvre les questions essentielles : qui, quoi, pourquoi, quand, comment seront utilisés les fonds
• Un système de contreparties, en l’échange des dons
• Des visuels, idéalement une petite vidéo de présentation
• Tes coordonnées sociales : Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn…

Si les plateformes de crowdfunding ont l’avantage de fournir une première audience que sont leurs utilisateurs, celle-ci ne suffira probablement pas à atteindre tes objectifs. Il est donc impératif de véritablement faire campagne, en parallèle, le temps de l’opération. Le mois dédié à la collecte est généralement très intense, c’est un temps de lancement. Il faut tenir le rythme et engager tes premiers fans, notamment sur les réseaux, afin de capitaliser sur les contacts générés. Bonne nouvelle toutefois, les contributeurs sont généralement plus généreux via les plateformes. L’investissement moyen est de 60 euros.

Option n°2, la page de préinscription /prélancement

Moins fréquente, mais tout aussi utile, la page de pré-lancement est une page de destination unique, sur laquelle tu présentes ton projet. Éphémère, cette page est la V0 de ton site. L’idée étant, dans un premier temps, de poser les briques nécessaires à l’exposition de ton projet, sans s’investir dans un processus trop lourd ou couteux.

Cette page de prénscription a pour ambition de présenter les grandes lignes du projet, sensibiliser ton audience, stimuler le partage social et collecter des emails. En réalité, c’est une façon futée de prendre un temps d’avance sur ton véritable lancement marketing en préparant (et accumulant) tes cartouches. En investissant quelques deniers en sponsorisation sur les réseaux et en te donnant la possibilité d’ajuster tes variables, tu contournes un lancement à vide.

Coté conception, tu peux opter pour un simple message de type « on est super, on arrive le 36 du mois prochain, donne-moi ton mail contre rien » ou pousser un tout petit plus le curseur de l’effort. Dans ce cas, tu développes une « vraie » landing page présentant :

• Ta proposition de valeur
• Les grandes lignes de ton argumentaire
• Une mini FAQ
• Une date de lancement, si tu es en mesure de t’y tenir
• Un collecteur de mail, associé à une forte incitation, comme un tarif exclusif, un accès privilégié, un contenu à forte valeur ajoutée…
• Un moyen de te contacter en direct pour répondre aux questions : livechat, chatbot, mail…
• Un facilitateur de partage social, pour t’aider à viraliser le projet, comme le classique parrainage

La bonne idée, ne pas choisir entre page de pré-lancement et plateforme de crowdfunding, mais doubler la mise.

En réalité, le contenu dont tu devras te munir est sensiblement le même et, une fois n’est pas coutume, tu as la possibilité de le dupliquer ! Cumuler ces deux leviers te permet, entre autres, de capitaliser sur ton nom de marque, installer un peu plus ton branding, partager ta propre url, générer du trafic vers ton écosystème et enfin, bénéficier d’un support de transition aux termes des 30 jours de campagne. Le plus simple, créer ta LP de pré-lancement et communiquer dessus depuis ta page de crowdfunding.

Option n°3, la précommande

Si les deux options précédentes correspondent davantage à de jeunes marques en lancement, la précommande se décline autant pour ce type de profil que pour une marque déjà installée, qui souhaite vendre un nouveau produit – qui n’existe toujours pas.

Ici, l’objectif est double. Coté marketing, la précommande permet de faire monter la sauce et d’exploiter à plein régime le marketing de la frustration et les biais cognitifs, en jouant de la rareté et de l’exclusivité notamment. Coté logistique / finance, le système de précommande permet de réguler le risque en produisant les justes quantités, ce qui te prive de l’investissement perdu en stocks invendus. Un argument qui sonne très éco-responsable également, qu’il ne faut pas hésiter à présenter comme tel.

Il est d’usage de procéder en 3 étapes :

• La présentation du produit et de son process de fabrication
• Une communication massive sur les réseaux sociaux, notamment quand une communauté est déjà très engagée
• Une page de pré-commande, dédiée ou incluse au site, qui reprend la structure habituelle d’une fiche produit

Attention toutefois, avec l’option de la précommande tu places tes clients en situation d’attente. Il est donc essentiel de maitriser le temps afin d’honorer ta promesse et d’éviter un effet déceptif qui serait fort impactant pour ton image. Pour cela, mise sur la transparence, y compris si tu dois faire face à un imprévu.

Avant de partir à la pêche aux préventes…

Tu l’auras compris, vendre un produit qui n’est pas encore fabriqué est avant tout un exercice marketing.

Pour rencontrer le succès, tu devras te préparer comme un athlète de haut-niveau ! A priori, pas de souci, puisque tu as déjà peaufiné ton pitch et réuni de solides bases.

Avant de choisir laquelle des 3 options est la mieux adaptée pour toi, assures-toi néanmoins d’avoir déjà réfléchi à :

• Ta proposition de valeurs
• Tes personae
• Ton identité de marque
• Une ligne éditoriale, a minima pour tes réseaux sociaux
• Un objectif chiffré
• Un planning réaliste
• Un système d’incitation à te suivre dans ce projet

Se lancer à l’assaut d’un nouveau marché est une belle aventure, riche en rebondissements. L’on pense souvent que tout faire seul est la meilleure solution pour garder le contrôle – du temps, du budget, du message. Moi, je crois que se faire accompagner d’un expert, c’est aussi savoir gagner – du temps, du budget, un message. Tout l’argumentaire est disponible ici… Et si tu m’appelles, je te fais la version courte rien que pour toi !